云涛：盘活存量市场是服务O2O生存关键

　　今年的冬天似乎来得格外早，不知是天气呼应经济还是资本顺意天意，本来背靠政策春风期待有所为的创业者们，从初秋开始面临诸多质疑，资本寒冬下如何获得维持企业生存似乎成为了摆在创业者面前的一道难题。

　　2015年O2O领域创业者的整体感受是冰火两重天：一方面大量单纯依靠烧钱换取用户的企业纷纷倒下；另一方面，模式逐渐清晰的企业开始找到合理的“造血”机制，在寒冬中逆势崛起，而e家洁就是其中之一。

　　大洋彼岸，美国“家政O2O鼻祖”Homejoy的倒闭一度引发业内对于上门家政服务大范围的讨论；而在中国，伴随着BAT对本地生活服务的卡位，家政服务开始成为棋盘上重要的布局结点。

　　e家洁的创始人云涛是一名经验丰富的连续创业者，在寒冬来临之前，未雨绸缪的云涛就已经提前为e家洁储备好了“过冬的干粮”。7月份，e家洁就已经宣布完数亿元人民币的C轮融资，该轮融资由天风证券领投，鼎晖资本、盛景母基金、腾讯产业共赢基金、德同资本、德丰杰资本跟投。

　　在云涛构建的商业蓝图中，单纯的家政服务只是上门O2O模式下最初期的业务形态，未来e家洁还将向更多元的方向进行延伸。

　　家庭保洁模式再创新

　　家政服务是一个前景广阔的刚需市场，相关统计数据显示仅纯家政业务已经超过了1.2万亿。作为家政O2O典型代表企业，e家洁开创的中介垂直模式深受用户拥蹙。

　　云涛将过去三年e家洁的工作重心演变表述为“时间管理－人员管理－任务管理”：2013年以C2C模式打破家政行业的信息不对称，通过连接家庭用户和家政阿姨间的匹配效率；2014年探索B2C模式，通过为阿姨提供岗前培训为家庭用户提供更为标准化的服务；2015年开始尝试任务清单模式，通过将阿姨的工作清单化来为未来的“个性化／场景化”服务做铺垫。

　　在第三阶段中，云涛开始尝试与家政公司合作开展B2B2C的服务模式。据了解，在国内的家政O2O领域曾在两种主要模式：一种是以e家洁为代表的直营模式；一种则是云家政正在推广的加盟模式。前者的优势在于服务质量易于管控，而人数扩张稍显缓慢；后者则利于快速吸纳阿姨资源，服务质量却难以保证。

　　而服务质量则正是家庭O2O保洁的重要命门所在。不同于上门送餐，洗衣等传达实物的中介服务，保洁中对打扫清洁的满意度直接决定了顾客的回头率。通过自营的标准化模式，e家洁目前已经培养起一大批技能优秀且服务态度良好的家政阿姨，云涛现在正希望将这种模式推广到更多的小家政公司中去。

　　云涛认为每个生活小区附近的小家政公司其实笼络了一大批阿姨资源，这些小家政公司的老板只擅长于做阿姨的目标管理，却忽视了对服务及技能的培训，而这恰恰是e家洁擅长的地方所在，云涛正希望能够吸纳这部分小家政公司成为e家洁的供应商。

　　这样一来，e家洁平台上阿姨数量能够快速提高，解决周末高峰订单以及一小时内需要的上门服务急单，另一方面，于小家政公司而言，自己手中的阿姨资源也同时得到盘活。如此看来，这种B2B2C家政将会成为阿姨，e家洁平台，家政公司三方共同受益的一种多赢模式。

　　云涛在实际考察中发现，许多小家政公司也非常乐于“投靠”e家洁的品牌，在北京，截止目前已经有13家家政公司愿意更换自己的门头为e家洁品牌，并依托e家洁成熟的服务体系对现有服务人员进行技能培训和人力调整。

　　吸纳进这部分资源将如何管理？如何实现资源配置的最大化效率？这直接考验的是e家洁对于第三方资源的操盘能力。云涛透露，在保留第三方家政公司原有的老板直接管理模式之外，e家洁还将在阿姨群众中挑选以为干活技能最好的阿姨作为队长，对阿姨群进行全流程化和标准化的培训，管控阿姨群的服务质量。这样一来，在这种模式下就拥有了老板进行的目标管理和队长进行的服务管理两套评价体系，二者相得益彰，也使得e家洁在引入第三方供应商之后也能很好的管控平台服务质量。

　　资本市场在趋冷，e家洁的“自供血”能力却在逐渐增强。在传统的家庭O2O保洁模式，e家洁并未对阿姨25元/小时的收入进行抽成，并配以一定的激励来保证服务质量。而在吸纳进第三方小家政公司后，一方面e家洁将家庭保洁的盘子铺的更大，业务量上再创新高的同时也可以创造收入，另一方面盘子铺大了e家洁还可以从入户的服务中调整出更多的营收渠道。

　　“双管齐下”盘活供应链资源

　　资本寒冬之下，有危亦有机。当整个行业背后的资本供应力在逐渐减弱时，凶猛的补贴也会随之而降，这意味着一部分已经完成早期用户积累的企业可以适时从补贴战的泥沼中解放出来，开创性的发展一些新业务。

　　e家洁同样灵活的把握住了再次扩大领先优势的这次机会，从7月开始，云涛将业务版图拓展至企业保洁领域。

　　开展企业保洁业务对e家洁有两大作用，一方面，相对于家庭保洁业务不进行佣金抽成的现实，企业并不抵触e家洁平台收取佣金、企业保洁业务可以带来真金白银的收入；另一方面，当e家洁的业务在一个写字楼中的渗透率超过3%，将形成品牌作用，进一步降低用户获取成本的效果。

　　如果说竞争日趋激烈家庭保洁市场逐渐变成一个存量市场，领先者e家洁通过对服务质量和管控和供应商的优化来扩大领先优势的话，那么企业服务于e家洁而言将会是一个从存量转增量的市场，它将直接为e家洁的其他业务引流。

　　企业的员工是企业中的重要组成部分，当穿着e家洁logo衫的清洁工因工作在企业大厦里穿梭走动时，普通用户可能会对这种标准化的清洁服务动心。

　　阿姨资源是家政平台供应链上决定性的资源所在，按照云涛的构想，在企业保洁服务完成基础布局之后，e家洁将形成“家庭保洁+企业保洁”的双管猎枪模式，将更有效的实现对阿姨资源的灵活调动和有效服务，这样一来e家洁平台上阿姨的工作时间高峰期可以从周末扩展到工作日和周末，新业务可以在不增加过多成本的情况下开展。并且e家洁也将适时的调整平台上不同服务的培训体系，有效的培训内容是很多阿姨愿意签约e家洁的重要因素，可以使得阿姨个人的职业能力得到提高，这也意味着进一步盘活阿姨资源的可能性。

　　云涛的创业路上曾先知性的站上过“风口”，也承担过意外之外的失败，在第三次创业中，云涛的心态被历练的更加平和，在通过不停的摸索创新、逐渐建立起一定的根基后，他如今希望带领企业朝产业中更加纵深的方向去深扎。

　　2015对于整个O2O行业是至关重要的一年，巨头在画版图，洗牌在发生，各家几乎都有不同的切入方向，但仍属于各自为战阶段。未来会不会站队？云涛说现在还不好说，他想的很简单：房子有朝一日可能会相对饱和，但家庭的生活服务是永无止境的，e家洁永远最重要的是——做好服务。