美团：如何跃升为酒店团购市场的老大？【2】

　　2014年继续丰富产品供应

　　谈到2014年美团酒店品类的战略，陈亮说，“增加产品供应依然是第一位的”，他表示，之前单体酒店美团渗透得比较多，这是因为OTA不太关注他们。现阶段美团正在加大星级酒店产品的扩充，满足用户多样性的消费需求。

　　除了高大上的星级酒店产品，美团也从去年四季度加大草根产品——钟点房的供应。据陈亮介绍，这类产品针对的是只有几个小时休息需求的消费者，搭配通过美团独立酒店APP随时随地销售，钟点房产品大受欢迎，让商家尝到不少甜头。目前美团已成为国内最大钟点房预订平台。

　　从星级酒店到钟点房，美团的酒店团购的产品线已从几千元覆盖到几十元。陈亮说，美团的策略不是简单地对用户需求进行切分，而是在平台上通过高效地增加供给满足消费者的不同类型的需求。

　　美团的这种策略简单有效，用高频的本地生活需求场景带动较低频的异地旅游场景，获得比传统OTA更高的用户黏性和使用频度。

　　进入OTA领地胜算几何？

　　美团已经在团购市场取得领先地位，但他们的野心绝不只于此，在满足用户本地住宿需求的同时，他们将目光也放在了不同场景的住宿需求上，这已经反映在了他们的产品规划方面。美团新近推出了“酒店在线订”功能，在PC端可实时显示酒店客房剩余与否，消费者可以在酒店确定房型和入住时间之后再进行预定支付，这事实上已经突破了“团购”的边界，而进入了传统的酒店在线预订领域，从而与OTA直面竞争。

　　据陈亮介绍，“酒店在线订”产品目前只在PC上线，仅提供经济型连锁酒店的预订，销售量不多，但增长很快，“我们非常看好这一领域，因为它实际上满足的是消费者不同的消费场景。用户需要更强烈的确定性，然后商家能增加多一个的分销渠道。

　　值得一提的是，美团“酒店在线订”的产品都是预付产品。陈亮说，“我们不做到店支付的产品，它更像是过去的模式。”现付模式曾是国内OTA的主流，但近年遭遇业务增长瓶颈，携程、艺龙等OTA也在大力开发预付产品。美团在这方面有先天优势，因为用户的购买团购产品都必须在线完成支付，这为美团推广酒店预订预付模式打下良好基础。

　　另外，陈亮表示，“酒店在线订”产品卖的是会员价，对酒店任何一个线上渠道都是一样的模式。“这个产品并不像团购，因为团购的业务形态不一定能满足酒店的需求，像餐饮，都是一个价格，但酒店的房态是随时变化的，所以需要一个更灵活的定价机制，我们现在正在努力去改变这样一种状况，所以我们把酒店的库存连上我们的后台。”陈亮说。

　　这种直接预定产品的背后是美团与酒店CRS系统的直连，目前虽然只接入了7天和布丁两家酒店，但是这已经表明美团在拓展自身在酒店分销领域的边界，并向纵深发展。直连酒店后台，是美团向酒店商家们抛出橄榄枝。

　　“希望未来将全国前20名的连锁酒店都接入我们。这对我们来说，更多的卖家，更多供给，是好事。”陈亮说。

　　对酒店来说，直连美团后台，不仅多了一个分销渠道，未来或许还能增加与OTA议价的筹码。在谈到美团酒店产品的佣金率时，陈亮说，“我们希望把佣金率控制在10%左右，美团目前的佣金率要比只做酒店、旅游的垂直网站要低得多，但我们并不是靠低佣金去吸引商家，拿佣金要看实际的成本，美团的团队是产品技术出身，利用技术提升平台的运营效率是我们的优势，长期来看，我们希望保持低佣金率，与消费者、酒店一起打造良好的共赢生态圈”

　　长期以来，酒店一直对OTA收取的高额佣金(携程、艺龙一般在15%以上)颇有怨言。但苦于线上渠道被OTA把持而无法摆脱，美团已经用每月两百万的间夜量证明了它在酒店分销渠道上的价值， 10%以内的佣金率对酒店来说很有吸引力，因此美团在酒店业务领域的纵深拓展极有可能改变未来的酒店分销格局。

　　但美团在此领域所面临的挑战也是巨大的，携程、艺龙、去哪儿等OTA已经将团购业务列为2014年的重点业务，美团已经成为他们的众矢之的，团购领域的短兵相接将不可避免。虽然美团进入OTA酒店分销领域极有策略性，选择经济型酒店作为突破口，而且是预付和直连，这避免了他们过多的线下操作，保证了用户体验，且避免了与OTA的直接竞争。但这些经济型酒店本身对分销渠道的库存投放量非常有限，据业内人士透露，7天酒店目前通过OTA的销售不足总量的3%，所以，美团仅仅依靠经济型酒店发展“美团在线订”会很容易摸到天花板。而当“美团在线订”的产品线延伸到高星级酒店领域时，就会进入到传统OTA的优势地带，遭遇到老牌OTA的强劲反击是指日可待的，而且高星级酒店产品的售后服务也需要渠道方投入更多的运营资源，这势必会提高美团开展酒店预订业务的门槛。OTA巨头们在酒店预订领域已经深耕细作了15年，这场短兵相接将如何冒出火花确实非常值得期待。

　　美团网技术副总裁陈亮先生将出席由环球旅讯主办的“2014中国酒店营销高峰论坛”，分享其对“三屏时代”的酒店移动应用策略的看法。