后发制人？

　　创业企业凭借较灵活的团队和较低的试错成本，成为无人货架领域最早的一批入局者。由于先发优势，已占领了一线城市的大部分大型公司如百度、网易、TCL等。一位无人货架从业者告诉北京商报记者，他们通常会与进驻企业签约，尽管不乏“后来者”尝试更换货架品牌或同场进驻，但最多只在中小企业上奏效，对于大部分有规模的正式企业，两三年的合同期内不会更换货架品牌，甚至不允许增加新品牌入场竞争。这意味着抢先进驻大型企业的玩家优势明显，而留给后入局者的优质网点资源已相当有限。

　　尽管创业企业凭借早入局的实战经验以及灵活的运营模式，成为无人零售行业中的主要构成部分。但相较于后入局的商业巨头，资金和供应链成为制约创业企业发展的核心因素，这为商业巨头提供了弯道超车的可能性。例如，依托于京东的京东到家Go，无论是在资本、供应链、物流体系、人脸识别及移动支付技术等方面，相较于创业企业来讲占据着得天独厚的优势。

　　王利阳强调，无人货架行业已经被众多创业企业深耕近一年半的时间，尽管一些早期试水者已退出历史舞台，但无人货架已经被这部分企业证实具有可行性，市场已逐渐形成认可，这为后入局的商业巨头减少了开辟新市场的阻碍。同时，创业企业需要急速扩充点位，用市场的认可拉取资本的关注，并通过资本的接连加持为企业运营提供可能性，但商业巨头不缺乏试水新业务的资金，也有试错的资本。这些都为阿里、京东、苏宁等众多后入局无人货架行业的企业提供弯道超车的可能性。

　　差异化护城河

　　尽管无人货架领域没有形成稳定的格局，但创业企业与商业巨头还是划分出了阵营。已经培育市场近一年半的创业企业，备受风投青睐，以上万个点位作为增量，抢夺市场。另一边，后知后觉的商业巨头则强势入局，凭借技术、资金保持着后发优势。在两个阵营的轮番加码驱动之下，北京、上海、杭州等重点城市，无人货架已然成为写字楼的标配。

　　面对激烈的市场竞争，企业如何在进入门槛并不高的无人货架领域构建竞争的护城河，就成为企业需要面对的问题。王利阳称，无人货架企业的重点在于形成规模化、精细化、个性化的运营服务，企业需要在供应链搭建、运营维护、支付体系、资金链条等维度形成体系。

　　朗然资本创始合伙人潘育新称，从长期来讲，抢夺点位以扩充数量换取市场的认可，对企业来讲并不具有可行性，企业需要在商品上进行差异化布局，满足办公室白领们的及时性需求。当前无人货架品牌并没有特质，在品类方面形成差异化是培养用户黏性、形成品牌认知的关键，因此一些企业尝试围绕温度调整品类，提供可以热食的早午餐，增加需要冷藏的生鲜鲜食。然而这又增加了企业的运营成本，办公场景的消费力度有限，过高的成本投入难以让企业在投入与产出中寻找平衡。

　　在当前阶段，企业难以寻找盈利与布点之间的平衡，但点位数量为企业提供了盈利的想象空间。潘育新强调，当点位足够充足时就可以形成网络，这些无人货架将成为广告的载体，也将成为为线上引流的方式之一。

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