黄陈宏的办公室里摆放着一张2600人的大合影，将近两米长，气势如虹。这是2017年戴尔中国业务团队开全体大会时拍摄的。黄陈宏告诉《环球人物》记者，当时用了一架无人机，从空中飞过，拍下一帧一帧的画面，后期拼到一起。

在记者的眼中，这张照片很像一座桥，横跨太平洋，连接起东西方两个最重要的区域，为双方的经济合作、科技互动、文化沟通架起取长补短、互惠互利的桥梁。作为大中华区总裁，黄陈宏正像是一个连接太平洋两侧的“中国结”。

大中华区是戴尔科技集团在美国之外最大的市场。在某种意义上，这张合影可以看作戴尔在中国发展的一个新的里程碑。

“四个现代化，每一个都离不开信息化”

黄陈宏1979年考入复旦大学，是恢复高考之后的第三届大学生，当时只有15岁。他在江苏农村出生长大，在那个年代，考大学几乎是改变命运的唯一机会。

“如果没考上大学，我现在可能还在务农吧。”黄陈宏对《环球人物》记者说，“当时为了自学平面几何，我到外面拼命找教材，好不容易才找到一本。入学时，班里有不少比我大8岁、10岁的同学。”

改革开放初期，中国人的月收入还停留在两位数水平，年轻人能获得的发展机会也十分有限。黄陈宏硕士毕业后的工资是49元，“谈女朋友都没钱”。为了进一步深造，也为了谋求更多机会，他于1987年赴美留学。

在美国得州A&M大学，黄陈宏做的第一件事是按照学校的要求注册，然后获得了一个E—Mail账户。

“我心想这是什么东西？不用寄信，又不收钱，简直无法想象。”黄陈宏回忆道。当时的美国已经有了互联网的雏形，就是校际网络，学生可以互相通信。而中国直到10年后才真正开启了互联网时代，但之后的发展速度超出了所有人的预料。

1998年左右，正是互联网在中国生根发芽的阶段，新浪、搜狐、网易三大门户网站相继崛起，个人电脑在中国迅速普及。经过3年的试水期后，戴尔在1998年彻底融入中国改革开放的潮流，在福建省厦门市建立了首个生产基地和服务中心，正式开展在华业务。

做出这个决策的人是戴尔公司的创始人——迈克尔·戴尔。从十几岁创业时起，他的理想就是“让全世界的人都用得起计算机”，要实现这个目标，中国市场显然是关键的一环。

更重要的一个原因，是迈克尔·戴尔看到了中国改革开放政策所带来的长期影响。而之所以选择厦门，除了沿海开放城市、靠近台湾省等地理优势外，还与厦门市政府1985年制定的一份文件有关。

这是一项跨度15年的经济发展战略规划，其中重点提到了信息化，“四个现代化，每一个都离不开信息化”，这与戴尔的发展理念正好契合。

上世纪末，戴尔的业务模式代表了世界互联网的早期商业形态。一个突出的特点是，企业可以为客户定制个性化产品，并保证按时交付，让企业实现零库存、没有资金压力。这是戴尔成为国际巨头的基本模式，在业界独树一帜，也是当时的中国人没有接触过的新鲜模式。

20年间，戴尔与大量中国企业有过合作，也为无数中国消费者提供过服务。时至今日，中国企业普遍面临数字化转型的需要，戴尔依旧通过自己的技术为其助力。

“比如我们与福耀玻璃的合作。福耀作为全球规模最大的汽车玻璃专业供应商之一，客户多，玻璃的型号也非常多，这对生产制造提出了更高的要求。戴尔提供了端到端的解决方案，帮助福耀玻璃实现了定制化柔性生产。现在，他们的玻璃生产线从一种型号切换到另一种型号的时间，由原来的两周缩短到一天。”黄陈宏对《环球人物》记者说。

另一个例子是与京东方的合作。作为戴尔的供应链企业，京东方为戴尔提供计算机面板。双方从10年前开始合作，那时京东方还没有发展到今天的规模，戴尔提出了3个要求：技术必须达标，成本控制必须达标，环保必须达标。

这些是戴尔的标准，更是国际化的标准。因为最终的产品要卖到世界各地，而欧盟国家对于环保指标、企业工作环境的要求都非常高。通过这种合作，那些有决心、有能力的中国企业迅速提升了自身的软硬实力，跻身世界一流行列。

“跨国企业不要有局外人心态”

获得博士学位后，黄陈宏在北美工作了十几年。1998年，他看到国内发展前景广阔，果断选择了回国。这个时期是互联网产业在国内蓬勃发展的阶段，也是戴尔与中国本土文化相融合的关键期。

随着改革开放的进程，大量跨国企业进入中国市场，在上世纪八九十年代风光无限，成为大学毕业生最向往的地方。然而几十年后，很多跨国企业风光不再，甚至难以与本土企业竞争，退出了这块曾给它们带来滚滚财源的市场。

“在这方面，戴尔的理念与很多跨国企业不一样。”黄陈宏对记者说。提到本土化的问题，他显得尤为感慨。“不少跨国企业在中国做不好，最大的问题是心态不对。总觉得自己是世界上最牛的公司，赚钱是理所应当的，越是这样想，你越做不好，越做不好，越是抱怨。我经常说很多跨国企业是局外人，一味的怨政府不支持、怨市场不开放，实际上是你自己的基本功没有做好，与其抱怨，不如帮助政府一起想办法。”

黄陈宏坦言，中国市场在全世界是独一无二的，特有的文化、特有的思维方式、特有的消费习惯……在其他地区的经验，在这里往往难以成功复制。

“不是说你光靠有先进技术就能做好的。第一，你心态要好；第二，你要开发出适合本地客户需求的产品；第三，你一定要跟上政府的宏观政策；第四，你要把自己作为当地社会的一分子，不能只是想着在这里赚钱，也要切实承担起自己的社会责任。”

事实证明，如果企业怀着高高在上的心态，不尊重当地情况、照搬以往经验，结果往往是失败的。今天，当越来越多的中国企业走向海外市场，尤其是第三世界国家时，一些跨国企业在中国的教训非常值得借鉴。

戴尔的做法则是顺应政策方向，尽早布局。“我们在中国20年的发展布局，一直都是紧跟国家的发展战略：当国家开放沿海地区时，我们选择了厦门作为戴尔进入中国的起点；十几年后，‘一带一路’倡议提出，更加印证了当年我们决策的正确性；国家推进浦东开发战略时，我们在上海设立了全球采购中心；当国家提出振兴东北战略，我们在大连设立了国际服务中心；国家实施西部大开发战略时，我们在成都建了现代化运营中心。我们在中国发展的每一步都可谓水到渠成。”黄陈宏说。

戴尔在成都的运营中心于2013年正式投入使用。那一年，适逢中国政府提出“一带一路”倡议，戴尔充分利用蓉欧铁路的大动脉作用，打通从成都到欧洲的市场通道。过去产品到欧洲走海运，需要两个月到两个半月，现在只要两周，提高了供应链效率，使运营成本降低，提高了企业的竞争力。戴尔无疑既是“一带一路”倡议的受益者，也是“一带一路”倡议的推动者。

作为中国美国商会董事会的董事、中国外商投资企业协会的副会长，黄陈宏经常听到有人抱怨中国政府的限制措施。

“每当这个时候，我总是建议大家先搞清楚，为什么会有这样的规定？世界上没有任何一个市场是想做什么就能做什么的。你先把心态沉下来，不要把自己当成局外人，而是把自己当成中国社会的一分子，想明白你能给中国社会带来什么，能给中国经济发展带来什么。如果你能把这几点都做好，政府也不会把你当外人。”

为了更好地实现本土化，戴尔在研发、产销方面都制定了与海外市场不太一样的策略。首先是本地化的研发团队，目前戴尔科技集团在大中华区有四大研发中心、数千名研发人员，分布在上海、北京、珠海、成都、台北等地。其次是本地化的采购流程，尽量在中国建立自己的生产系统，有利于控制成本。第三是本地化的生产，戴尔目前在中国平均一秒钟生产一台机器。第四是本地化的业务策略，跟上政府的节奏。第五是本地化的人才和管理，用黄陈宏的话说，“不能靠外来的和尚念经，那样念不好”。

“在中国，为中国”

在黄陈宏看来，戴尔在中国的本土化之所以比很多同行更彻底，与迈克尔·戴尔的支持有很大关系。

“上世纪90年代，他自己背了一个双肩包跑到香港考察市场。我曾经跟他开玩笑说，你第一次来中国为什么不来内地啊？他笑着说，你们当时不给我发签证啊！”黄陈宏对《环球人物》记者回忆道，“对中国，他是主动研究的。他知道这么大、这么关键的一个市场，如果用僵化的、教条主义的方式不可能取得成功。”

黄陈宏总结了戴尔在中国发展的几个节点：第一步是把创始人的理念带进来，第二步是本地化，第三步是多样化覆盖，目前在全国已经开了1.2万多家门店，覆盖95%的县市级地区。

而第四步也是最近的一个节点，就是黄陈宏提出的“戴尔中国4.0”战略。当时是在2014年底、2015年初，中国的劳动力成本不断增加，很多跨国企业开始把工厂向外转移。黄陈宏飞到美国总部，专门与迈克尔·戴尔沟通这件事。

“我说你不能把工厂搬走，必须继续扎根在这里，因为你的供应链在中国，搬到其他任何地方成本都会增加，而且不会有这么完备的供应链体系。另外，中国的劳动力充沛，生产效率高，我们跟政府又建立了非常好的互信。”

黄陈宏坚定地认为，全球IT行业目前只有中美两大市场，而且双方在技术上分不开，属于合作共赢的关系。

“戴尔中国4.0”的核心是如何在新形势下将企业自身与整个中国社会融合到一起。黄陈宏提出了几个要点，首先是从2015年到2020年，戴尔将在中国投入1250亿美元。《华尔街日报》的编辑看到这个数字后专门给他打电话，问是不是多写了一个零。

“我说没写错，就是1250亿美元，我们还承诺5年内对中国进出口的贡献不少于1750亿美元。”此外，戴尔联合多家中国企业，正在建设四大本地生态系统，包括云计算、人工智能、智能制造、AR和VR。

为了更好地融入中国社会，戴尔多年来一直为贫困儿童、留守儿童培训计算机技能，已经建了302个戴尔学习中心，使30万中国青少年受益。2017年，有80%的戴尔员工参加过中国的公益活动，累计超过6.8万小时。

关于“戴尔中国4.0”的口号，黄陈宏和他的团队想了很久，最后定为“在中国，为中国”。

“要在中国取得长远的发展，一定要深度融入中国，将本土化做到最彻底。什么样的口号既能够有力地体现我们这个策略，同时又能够把戴尔在中国的战略推向一个新的高度——那就是在中国，为中国。不过，最初我们也担心总部的反应，迈克尔·戴尔先生是否会有不同的想法。没想到一夜之间回复就来了，写的是‘好，干吧！’”几年后的今天，中国经济的新变化验证了黄陈宏当初的判断。

“中国改革开放40年的成果，是世界历史上的一个奇迹。我们很幸运，赶上了这个潮流，也做出了微薄的贡献。戴尔见证了中国改革开放，特别是最近20年的高速发展，这是一个双赢的过程，一个互相促进的过程。”黄陈宏说。

今天，戴尔中国进入“4.0+”的新阶段，而此时，黄陈宏已经在脑海里构思下一步更加宏伟的发展蓝图了，他相信，那将是一个崭新而又辉煌的时代。

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