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实体商家如何“云”中重生?

孙奇茹
2020年03月10日08:14 | 来源:北京日报
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原标题:实体商家如何“云”中重生?

  “打死我都不相信自己会去做直播,连面都没见,怎么(隔着屏幕)聊呢?”说这话的是孙来春,化妆品品牌林清轩创始人。

  然而上月底,50多岁的孙来春却来到了手机摄像头前,开起了直播。

  云发布会、云卖房、云导购……一组数据显示,目前天猫商家复工已经超90%;淘宝在2月则新增了100万商家;菜鸟2月进口商品的备货数量比去年同期增长近100%;3月以来,全国各地电商仓库的日均发货量比一个月前涨了3倍。直播卖货、发力电商背后,是实体商业在疫情冲击之下重构商业模式、与消费者建立深度互动关系的探索。

  契机:创始人带导购全员“云复工”

  虽然是一名身经百战的商界老兵,孙来春却因为人生中的第一场直播紧张得连晚饭都吃不下。好在,简单的寒暄后,他很快来了状态,如何修复因长期戴口罩而导致的“口罩脸”,因频繁洗手导致的“消毒手”如何缓解,他边聊边作演示。

  孙来春不是一个人,这一晚,他与公司100多名线下导购同时在淘宝上直播卖货。最后,6万多人看他们的直播,卖了近40万元的山茶花油,还收到了36万个点赞。

  从“打死也不信”到全员线上开工,是孙来春绝境求生的选择。

  春节原本是预想中的销售“黄金周”,林清轩的337家实体店中却有157家门店歇业。到大年初六那天整体业绩已经下滑90%,2000名员工“待业”。孙来春甚至觉得,如果找不到合适方式开工、吸引顾客,一个月就是三四千万元的资金亏损,自己可能就会破产。

  他决定,所有业务向线上转。2月3日,从未尝试过直播的林清轩与淘宝开始对接直播的各项诉求,第二天,几百个林清轩的线下导购员入驻淘宝直播,当天下午就进行了数百人在线的直播培训。

  半个多月过去,林清轩不仅从临近停摆的谷底爬了起来,销售业绩还比去年同期高了45%。

  积极通过直播“云复工”的,除了导购员,还有房产中介。“一场直播结束,会有20多个人来加我微信。”房产中介唐林说。在目前开淘宝直播“云卖房”的省份中,北京、江苏、山东位列前三。

  重生:危机也是“钥匙”

  “如果能穿越回2019年年底,我绝对不会再做出年末突击开十几家新店的决策。”2月24日,霸蛮米粉创始人张天一在个人微信公众号中写下这句自省。

  疫情到来,“之前所有的狂飙突进现在都变成沉重得喘不过气的压力,变成了一个月近2000万元的成本费用支出,同时门店收入基本为0。”张天一坦言。

  愁眉不展中,公司合伙人发现,平台在天猫等电商平台的半成品速食米粉突然出现销量增长。在消费者不便、不愿出门就餐带来的毁灭性打击背后,也蕴藏着新机遇。

  线下服务人员变身新媒体小分队,全员去寻找抖音达人、微博博主,邀请他们评测霸蛮米粉;门店工作人员成了微信上的分销员和电商客服员,推进速食米粉分销……

  霸蛮的案例在餐饮行业绝非孤例。京东数据显示,小南国、避风塘等餐饮品牌的速冻菜肴等半成品餐食因大量订单而频频补货。在堂食、外卖受阻的情况下,电商全渠道、开发丰富的半成品餐食成为餐饮商家生存和发展的新机遇。

  绸缪:商家“后疫情时代”破题

  虽然已经找到了缓解方式,但对张天一来说,电商的增长仍不足以抵销餐饮业务归零带来的巨额亏损。

  “日子还是难。”张天一坦言。最近霸蛮还启动了帮助餐饮企业代运营电商的业务,已经有其他餐饮客户进入签约流程。

  采访中,一些线下体育培训机构、线下演艺机构的经营者提出担心,待疫情结束时,自己可能是最后一批营业复工的场所,面对未来难以预测的损失。

  为缓解线下文娱商家的资金压力,大麦网此前宣布,自1月20日到2月29日期间对全国范围内因疫情明确取消演出项目的商家“代理费全免”。“这一项措施,能帮我们减少30万元损失。”爱乐汇音乐品牌机构北京票务负责人王磊说,2月底之前取消的演出损失票房收入约200万元,如果情况不乐观,后续两个月乃至整个上半年的演出都有可能受到影响。

  尽管还有忧虑,但通过转型、自救从生死边缘拉回后,不少传统商家开始以疫情为契机,对商业模式和业务逻辑进行反思、重建。

  孙来春透露,接下来林清轩会探索把直播搬到线下门店,新的两处门店将取消货架、收银台,改造成新型的数字化直播门店,将橱窗直接变成直播间。

(责编:易潇、毕磊)

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