垂直网站合纵连横进行时

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　　浙江金华人金建胜2007年从中国包装网辞职创业，他踌躇满志，准备大干一场。金建胜创办了环球矿业网，最初只有几个人。在2007年的中国互联网界，像金建胜这样一头扎进垂直网站的冒险家不计其数，他们的创业冲动大多来自于同年中国化工网在深圳A股的上市。在圈内，中国化工网创始人孙德良的故事，很多人都能倒背如流：有一天，还在做服装行业网站的孙德良去杭州一个服装博览会做市场调查，一场突如其来的大雨把参展商和观众都浇得无影无踪。孙德良突然想起有个老同学在附近的化工公司工作，于是前去避雨。他发现老同学有整整一抽屉全国各地大小化工公司的名片，孙德良眼前一亮，马上决定做化工行业的电子商务(电商频道)网站。此后，中国化工网会员加广告收费的模式成了无数垂直网站争先效仿的对象。

　　“一批创业者受到孙德良的鼓舞，垂直网站如雨后春笋，一时间出现了有好几万家，不过大部分最后都难以维持生存，大浪淘沙，都死掉了。”国内最大的中小企业信息提供商——铭万公司副总经理张桐铭回忆起2007年中国垂直网站的繁荣图景不免唏嘘，“目前，国内规模较大的垂直网站有5600家，总收入超过253亿。这其中，有的垂直网站规模很小，仅仅几个人，虽能养活自己，但难以有突破性发展。”

　　中国B2B联盟

　　2004年，面对刚刚兴起的垂直网站，铭万萌生了做电子商务联盟的想法，其推出的“中国产品推广联盟”是当时中国最早的电子商务联盟平台。“最初的想法很简单，把所有的垂直网站联合起来做大。”张桐铭说，“那时候，加盟网站的数量疯狂增长，最高峰的时候达到了8700家。”事实上，做电子商务联盟的想法一直萦绕在铭万创始人张冀光脑中，早在1996年，张冀光就推出了中国最早的B2B网站——中国商业资讯网，而“大电子商务的计划”也是当时众多互联网公司雄心勃勃的梦想。

　　从2004年到2007年，中国垂直网站经历了爆炸式的增长，但水平良莠不齐，最后只有20%活了下来。“到了2010年初，整个垂直网站的格局发生了巨大的变化，所以我们重新把垂直网站联盟的想法放到战略核心位置，”张桐铭说，“当时就下了决心，严格控制加盟商的数量和质量，总体盘子控制在1000家左右，这是第一条。”

　　2010年初，铭万找到金建胜的环球矿业网的时候，后者已经发展成了中国最大的矿业垂直网站。金建胜很爽快同意加入，在他看来，加入联盟不仅能收入一定的年费，而且还能获得免费的广告推广，这个交易挺划算。环球矿业网随即成为中国B2B联盟最初的200家垂直联盟网站中的一家。2010年4月，中国B2B联盟正式推出，对加盟的垂直网站设定的门槛是在行业前三、PR值(网页级别技术)和信息更新优质的网站。接下来，铭万一家家去谈，阵营逐渐扩大，比如行业排名第一的中国五金网、中华机械网站，前者日浏览量150万次，注册会员10万家，而后者日均浏览量则超过了500万人次。

　　“目前中国B2B联盟已经覆盖了全国超过69%的企业采购人员和76%的企业老板，目标是做中国电子商务最主要集散地。”该联盟的内部人士说。

　　抱团取暖

　　做了近10年互联网营销的刘学合在天津大港经营一家仪表公司，年初公司加入了中国B2B联盟。现在公司内部已经没有线下销售员，面对面的销售全部改成了电子商务。“我这么做已经差不多五六年了，大港很多民营企业都在学我们。”刘学合说。

　　据清华大学教授柴跃廷介绍，在过去一年里，中小企业电子商务应用规模呈快速增长态势，在未来，更多的中小企业将选择行业性、专业化的行业网站平台。工信部中小企业电子商务研究课题组调查显示，2009年中小企业电子商务规模达1.99万亿元，同比增长20.3%，其中选择垂直网站的中小企业占13.9%。

　　但与此同时，在过去的一年中，主要以广告为赢利手段的垂直网站正在面临着痛苦的转型，由于广告主投放总量的减少，资本对这些垂直网站的盈利预期正在降低。“做得太辛苦，有时甚至想不如卖掉算了。”一位垂直网站的内部人士坦陈。垂直网站走到了一个十字路口，靠专业领域广告投放为主要盈利来源的业务模式已经面临着严重的挑战。长城润滑油的一位经销商说：“国内仅润滑油行业的网站就有几十家，很难判断该投哪一家。同时，我们需要整合上下游伙伴，这样下来，涉及的网站就会有上百家，投放广告就更难操作。”

　　“B2B联盟的商业模式主要靠产品搜索、提供商机、建立社区来整合上下游的关系，通过搜索来带动客户访问量。把人群区分出来，形成行业群体，提供入口服务。而中国大部分中小企业是工业类企业，它们需要更专业的垂直网站，去寻找所需的信息和产品。现在问题是，垂直网站的数量过多了。”张桐铭说，他认为，未来单纯信息类的垂直网站需要抱团取暖，因为只提供资讯会造成用户群太小、广告价值偏低，将很难出现前几年那样爆发性的增长。因此，这些垂直网站应该尝试着向其他领域延伸，比如与搜索引擎或者运营商合作等等。

　　而赛迪集团的刘丹认为，垂直网站向电子商务的转型过程中，应该更多地运用先进的互联网技术，如通过SNS更多地加入客户的互动，将用户更加牢固地粘着在网站上。比如在逛街网上，网友可以发帖、相互交流信息，这样的网站就不仅是一个电子商务的网站，而且是融合了SNS技术的交流平台。

　　“对于行业类的垂直门户来说，关键之处是通过行业间联合或者扶持经销商的方式扩展生态系统，形成尽量完整的产业链。在这个领域也可以分为两大类：有一种本身是经销商，有货源，可以通过电子商务获得更多的客户、扩大自己的生态系统；还有一种是从网站走向经销商，比如点评网，就是先有用户再向企业延伸。谁在这个领域整合得最完整，谁就有可能做得最大。”北极光创投副总裁张朋认为，在这种情况下，垂直网站的合纵连横则是一个必然的出路。

　　信息流、物流、资金流

　　除了抱团取暖的垂直联盟之外，将行业不断细分也是必然的趋势。在B2B领域大名鼎鼎的敦煌网就证明了这一点。

　　在外贸B2B的众多网站中，敦煌网脱颖而出凭借的是实行交易完成后收费的制度。而包括阿里巴巴在内的B2B平台，收取会员费都是最主要的盈利模式，敦煌网的打法则完全不同。比如一家美国五金店想要采购一批水管，以前通常会选择在附近的州一级水管总代进货，但在金融风暴的环境下，这家五金店最终在敦煌网上看到了满意的产品并下了订单。几小时后，它收到了来自敦煌网关于这种水管产品的详细参数和电子合同。在确认合同并按敦煌网提供的网络支付方式付款后，剩下的便是等着货物送到。这就是敦煌网“交易服务型B2B”的商业模式，与传统的注重信息发布、把信息推广发挥到极致的“信息服务型B2B”有着很大的区别。

　　“有三本书可以用来解释敦煌网的逻辑，《世界是平的》、《蓝海战略》和《长尾理论》。变平的世界给所有B2B电子商务带来了机会，而蓝海和长尾则让敦煌网在阿里巴巴、慧聪、环球资源等先行者面前找到了机会，C与B之间，划分方式并非非此即彼，在沃尔玛、富士康这样的大家伙和EBAY商家、街头零售这样的小蚂蚁之间，敦煌网找到了自己的客户。”敦煌网创始人王树彤说。

　　在她看来，敦煌网针对的海外买家有这样的特点：在网上选择合适的制造商后，对方要在短时间内完成发货，在快速运转的过程中，中间要有第三方诚信担保的机制。而敦煌网不仅提供诚信担保的机制，还能实现一两周的国际贸易周期，成为了小制造商、贸易商与零售卖家之间的对接。

　　“一个全方位的电子商务的解决方案，客户呈现一个金字塔结构：最底层是基数最大的信息服务资讯的需求；中层为现货交易平台，从信息流、资金流、物流三流合一的运营平台中收取佣金；而塔尖的层次，则被视为方案提供商的高收益突破点。”中国制造网CEO卜凯军说。

　　“事实上，未来电子商务的发展趋势需要提供的是一个完整的产业链的生态环境，是现货交易平台、仓单交易平台、专业内参资讯、供应链融资为一体的全方位现货贸易解决方案，其特殊之处在于，帮助客户寻找商机的同时，还能实现安全交易。”张朋说。

　　“对于工业客户来说，简单的产品搜索也并不能满足它们的全部需求。一个企业中负责供销和采购的人，并不只是希望看到一个产品图片或者一个链接，他更需要做一些产品的对比、研究、产品的评论以及产品相关的知识类的内容。”张桐铭说，“我们现在正在做这样的工作，让联盟内的产品信息更加丰富，可以进行产品比较。比如在社区内有互动，买家们进行评论，知道这个产品的人还可以进行一些百科的积累。”他强调，未来的垂直网站的竞争绝不仅仅是靠搜索和信息服务，而一定是靠资源的整合。