戴尔推服务供应商计划 灰色渠道有望漂白

　　戴尔(中国)越来越不“在乎”直销模式了。《第一财经日报》日前获悉，戴尔(中国)悄悄推出一项所谓“网上销售推广服务供应商”计划——直接授权区域经销商在全国电脑卖场内展示戴尔的产品，并为消费者提供在线下单服务。

　　这是戴尔在开设体验店、牵手国美电器后，又一次终端渠道的扩张动作，表明其已进一步走出直销模式，形式上更趋于分销化。

　　模式外包“推广服务”

　　“这是增强客户体验戴尔消费类产品的新模式，能让它们通过我们的合作伙伴享受按需定制的服务。”戴尔大中华区发言人张飒英对《第一财经日报》说。

　　与以往戴尔独家经营的“客户体验中心”不同，戴尔授权的“推广服务供应商”需自己进入电脑卖场，租赁或购买店面资源，展示戴尔产品，并帮助消费者下单。而在收到订单后，仍将由戴尔直接与客户沟通，并将产品送达指定地点，负责售后与技术支持。

　　张飒英表示，这也是戴尔一直以来的“单一联络人”方式，上述合作伙伴其实正是戴尔的服务外包商。

　　从形式上看，该计划将传统IT经销商纳入了戴尔自身销售体系，但从下单过程看，依然延续着戴尔直销特色，即没库存，经销商更像戴尔的广告宣传渠道。

　　这或许是戴尔降低营销成本的手段，因为它很难模仿联想，在全国各级市场独立设立销售终端。此前，戴尔(中国)家庭与小企业业务拓展总监胡玮也曾对本报表示，公司不排除与合作伙伴参与设立。

　　张飒英表示，这一模式主要服务于戴尔的消费类业务，并透露，目前已有大约50多家合作伙伴加入了该计划，主要覆盖4到6级市场。而这显然与戴尔自己的体验中心形成互补，后者仅集中在一线城市。

　　灰色渠道有望“转正”

　　戴尔这一计划，显然有望消除它一直以来的营销难题：即消费类业务难以有效覆盖中小城市及乡镇市场的尴尬。因为，区域的PC经销商借助店面资源，远比戴尔更能接近消费者。

　　而且，这一计划还可以淡化戴尔营销管理的负面形象，让那些全国范围内的灰色渠道商“清白”起来。这些灰色渠道商，多是以“大客户”的身份出现在戴尔的合作协议中，戴尔很难对它们采购之后的产品流向进行控制。而在“推广服务供应商”计划下，它们也许能成为主力。

　　不过，分析人士表示，这一计划最初应该能吸引小型合作伙伴的参与，那些较大的经销商恐怕难以容忍戴尔上述“单一联系人”角色，因为，这一手段将发货与价格捆绑，直接限制了它们的窜货行为，加上店面租赁等费用，它们可能无利可图。

　　除非戴尔能在店面租赁方面给予一定资金支持，或者直接增加返点，变相少拿一些利润。

　　戴尔(中国)没有对此详细解释。不过，张飒英表示，做生意肯定要双方都有钱赚，但具体利润空间不便透露。此前，戴尔也没有透露它与国美电器合作中的利润分成。 （王如晨 ）