电信300亿大单引发乱战 华为地狱价竞标为圈地

　　今年电信重组方案出炉后，中国电信收购中国联通CDMA手机网。本月中国电信启动C网设备招标，业内预计这将是一个近300亿元的超级“蛋糕”。据称，本轮CDMA招标共81个项目，中兴、华为、阿尔卡特、摩托罗拉、北电等大牌设备商展开激烈竞逐，尤以两大本土设备商中兴与华为为甚。

　　由于中标结果迟迟未出，8月中旬一则“华为以超低价获得中国电信C网招标70%份额”的消息爆出，致使中兴股价连日大跌，而华为则被推上了不正当竞争的风口浪尖。从电信公布的业务网中标情况看，中兴与华为拿下大部分，上海贝尔阿尔卡特、富士通等各有收获。不过，几天前中国电信董事长王晓初称招标还没有完成，并表示招标价格仍有下探空间。

　　主角： 华为

　　招数： 血腥价格+送字当头

　　坊间有消息称，各大CDMA厂商日前向中国电信递交了CDMA建网方案和最终报价，令人吃惊的是，华为报出了不到7亿元的超级低价。“白菜价”、“地狱价”等说法大行其道，甚至有传言说华为老总任正非亲赴中国电信洽谈此事。不过，该说法遭到了华为官方的否认，称报价比国外厂商低一些，但和国内厂家差不多。

　　观点

　　不太可能采用全部赠送

　　中金公司分析师 李源

　　目前从安装量上看，华为在中国的C网上基本市场份额非常低，因此华为为了抢夺市场采取部分赠送设备的方式很正常，但不太可能采用全部赠送的方式。这种方式其实在业内很普遍，当初国内设备厂商也是靠这种手段打入G网市场的。一般运营商在网络建设第二期都会要求厂商的报价(除赠送产品外)不得高于第一期价格，因此如果本期厂商全部赠送，那么下一期就很难报价。本次华为赠送部分产品就是为了打好市场基础，为以后盈利做准备，因此不太可能采用全部赠送的方式。

　　市场不必为赠送恐慌

　　银河证券分析师 王国平

　　华为送设备的做法并不奇怪，原来设备商也有此先例，不过华为通过送设备达到40%，甚至更高份额的可能性也不大。由于不同厂商的通信设备的兼容性不好，因此从技术继承性角度看，运营商倾向于在同一个地区由同一个设备厂商进行升级，因此设备厂商为了抢占市场份额是可以送旧设备的，这样可以把别的厂商的旧设备替换出来，也就不存在兼容性的问题了。从这个角度讲，华为初次进入中国电信的C网市场送旧设备是可以理解的，市场上不应该也用不着对这件事情恐慌。

　　长期价格战可能性不大

　　光大证券分析师 周励谦

　　华为未来长期发动价格战的可能性不大。通过对华为等公司的财务状况进行分析，我们认为华为难以也没有必要在全球长期发动价格战。我们认为市场担心的价格战全面升级到全球市场的可能性不大。

　　主角： 中兴

　　招数： 调低报价+舆论反击

　　在这场风波中，中兴起先保持着稳健的姿态，以不变应万变。但一个分析师电话导致中兴股价连续多日大跌，该公司不得不于8月20日发出公告，澄清CDMA竞标并没有失利。并且在随后放出风声称，在中国电信的首轮业务网订单中拿下了五成的份额。

　　观点

　　中兴市场份额仍将维持

　　国泰君安分析师 陈亮

　　中兴报价未采取类似的激进行为，并对其在CDMA招标的份额表示乐观。我们了解到中兴也调低了报价，但是属于理性价格，而且其CDMA设备的成本降幅也很快，因此我们认为毛利率会有所下降，但仍会维持可观水平。我们预测华为的激进行为将有可能使摩托罗拉及北电的部分市场被替换出局，但难以撼动中兴在国内既有的32%市场份额。

　　利润率将逐步回升

　　中金公司分析师 李源

　　对于此次C网签单利润率会有所下降这一点是在我们意料之中的，但中兴还是有望取得30%至40%的市场份额。并且未来随市场份额逐渐确定，利润率将逐步回升。即使C网毛利率由于竞争原因可能较低，但是也应该取得一定利润，中兴2-3年内业绩增长较为确定，重申“推荐”的投资评级。

　　对整体盈利影响有限

　　光大证券分析师 周励谦

　　招标传言的版本众多，对此的担心导致了中兴股价较大波动。虽然激烈的竞争难免会导致中兴CDMA 产品毛利率发生下降，但是其总体市场份额发生下降的可能性较小，并且在原占有地区的扩容升级利润可以保证，因此对中兴整体的盈利影响较为有限。

　　华为、中兴早已为3G厉兵秣马，此次只是好戏开了个头。

　　记者观察

　　3G提供洗牌机会

　　降价换来持续收益

　　7亿元到140亿元，19倍的差距，中国电信首轮C网招标厂商的报价竟如此令人瞠目，让我们看到价格大战如此凶猛。

　　据称，首次报价报出最高的是上海贝尔阿尔卡特，约为140亿元；中兴通讯报价居中游，约为80亿元；最低的是华为，约为7亿元。对于华为的“地狱价”指责由此而生。

　　事实上，此次各家的竞标报价都有一个相同的特征：每个厂商均采取在自己的地盘报高价，而在目标对手的地盘抛出“地狱价”。有消息称，另一家竞争者摩托罗拉在一些地区出现了“零报价”，在一些竞争对手盘踞的地盘采用全部赠送的方式。这样对已有的阵地可守，对竞争对手的阵地可攻。

　　对中兴而言，以前C网底子不错，大可不必拿出“拼命价”。而华为则不同了，以前它在国内C网市场只有不到3%的份额。现在新的洗牌机会来了，绝不能错失。

　　价格武器历来是商战的惯用手法之一，屡试不爽。在洋巨头一度操控的电信设备领域，以华为、中兴为首的中国民族企业短期内在海外攻城略地，低价便是一大“杀手锏”。因为电信市场是典型的跑马圈地型市场，前期占领市场意味着后期更大的份额已经在招手。单从一次报价来看，可能是极度不合理的，但从长远布局而言，如果用三五十亿元换来可持续的市场，等于为以后成百上千亿元的收入铺好路，未尝不是笔划算的买卖。

　　给华为扣上不正当竞争的帽子有些过了，此次只是让我们见识了竞争本身的残酷。而究其根本，是中国3G资本大宴终于开餐了，300亿元只是个开局。

　　从中国电信的角度来看，收购C网付出了大笔的银子，现金流压力很大。低价乃至赠送很合胃口，压低了整体采购的费用。当然，中国电信也不会依赖某一家厂商，所以无论是华为还是中兴，估计都很难得到压倒性的份额。(焦立坤)