华为实施“三步走”战略 打进美国电信市场

　　4月22日消息，尽管美国商店中的许多高科技产品都是由中国制造的，但它们中的大多数是由美国公司设计和营销的。

　　据国外媒体报道称，但是，包括华为在内的多家中国企业正努力在美国建立自己的品牌。尽管华为还远没有成功，它下定决心要进入美国市场。随着中国经济快速发展，华为成为了中国企业利用廉价产品挑战西方公司这一浪潮的先锋。

　　与日本企业在1980年代进入美国市场相似，中国企业正在迅速增加在美国的投资。目前，中国在美国和加拿大有3500个投资项目，较5年前翻了一番还多。

　　但是，要进入美国高科技市场很困难。在接受采访时，华为美国分公司负责营销和产品管理的高级副总裁陈查理（CharlieChen）说，华为有意识地最后进入美国市场，以便有更多的时间打造出更完美的产品，建立信誉。他表示，美国运营商的要求很高。

　　在进入新兴市场前，华为已经成为中国最大的电信装备企业之一。华为已经进入了欧洲市场，与英国电信集团、沃达丰等电信运营商签订了供货合同。

　　今年早些时候，美国政府为华为进入美国市场设置了障碍，叫停了会使华为收购3Com部分股份的交易。陈查理说，这一交易是因“传言和误解”而流产的，美国政府认为华为是中国军方下属的企业，与中国政府有密切关系。陈查利说，实际上，中国员工持有华为的全部股份。华为创办人以前曾是中国军队的一名官员，但只拥有不到2%的股份。华为不会因3Com交易而停止前进的步伐。

　　2003年受到思科起诉时，华为首次在美国引起了人们的注意。华为最终与思科达成庭外和解，并修改了自己的产品设计。现在，华为正在努力树立自己创新的形象。陈查理表示，在全球的7万名员工中，半数从事研发和设计工作。

　　华为正在实施进入美国市场的“三步走”战略。首先进入美国市场，其次获得少量合同，最后获得美国四大手机运营商（AT&TInc.、Verizon Wireless、SprintNextel、T-MobileUSA）的认可。陈查理说，目前我们处于第二、三步之间，客户对我们越来越信任了。

　　手机运营商Leap Wireless已经在使用华为的产品开展业务；MetroPCSCommunications和AlltelCorp.在销售华为的手机和数据卡。华为还与摩托罗拉建立了一家合资企业。

　　YankeeGroup亚太区副总裁X.J.Wang表示，华为的技术具有世界水平，中国员工相对较低的薪酬水平使得华为能够招聘更多工程师为客户解决问题。ABIResearch的分析师曼加罗表示，依靠在中国的15000名员工，华为能够在价格上与主流供应商竞争。

　　但是，分析人士表示，低价格并不一定能够打开美国手机网络装备市场。运营商考虑得很长远，要求供应商能够长期地支持它们的产品。陈查理也说，当运营商选择一家供应商的时候，看重的并非是价格。

　　X.J.Wang表示，华为需要增加在美国的员工数量。华为目前在美国只有不到300名员工。他说，对于华为或其它希望进入美国市场的中国企业而言，仅有好的技术是不够的，它们还需要了解美国文化，必须以美国化的方式开展业务。

　　作者：刘彦青