2018年家電、手機類專賣店關店率將超30%，賺錢沒指望？

縣鎮市場“夫妻店”痛點太多，生意不好做？

互聯網零售下半場轉型，小商、小店沾不上紅利？

人稱牛老板的零售“老江湖”用自家門店轉型作品表示不服——轉型2天，賺出一年店面租金與成本！

【談生意：曾經躺著賺錢，如今四處找錢】

在河北省廊坊市香河縣渠口鎮，牛鐵生是個大名鼎鼎的零售“老江湖”。從1998年開始做手機零售算起，到今年已在行業裡整整浸淫了20年，坐擁20家連鎖店。

“在中國沒有一個行業能持續增長十年，但是我們手機零售做到了。為什麼做到呢？更多還是因為通訊技術不斷地變革，這種不斷地革新催生了整個行業發展。”牛鐵生說，過去做手機零售，很大的利潤蛋糕來源於運營商，“每年能從運營商那拿走一千多萬，日子還是比較舒服的。”

但躺著賺錢的日子終歸成為了過去式。

一方面，主要利潤來源的運營商自己的日子開始不好過了，短信收入沒了、長途收費取消了、漫游費用取消了、流量馬上不限量了，這些都意味著運營商能給到渠道的利潤空間自然是大幅縮水﹔另一方面，手機質量提升、換機周期延長，這些也都非銷售商們所希望看到的。

“從去年我們經營就比較艱難，好的時候一個月賣兩百台，不好的時候賣幾十台，后來就非常差了。再到下半年，發現很多地方的手機市場在大量關店。”牛鐵生回憶起去年的經歷，至今仍心有戚戚焉。

（圖：轉型改造前，牛鐵生的店主要利潤來源要靠運營商“賞飯吃”）

很快，相關數據就給牛鐵生的觀察做出了佐証：手機行業的同比增長一度達到了-27%，SKU單一、數字化程度低、管理欠缺等問題也制約著門店的可持續經營。預計今年整個手機行業線下留守門店40萬家，關店率達30%，其中以專賣店為主的形態預計關店率將達50%。

換句話說，整個行業非但難有爆發式增長機會，而且還將有1/3甚至1/2的門店要面臨生存危機。而縣鎮市場的主要零售形態恰恰正是這種專賣店，所以牛鐵生的危機感頗為強烈。

此外，縣鎮市場既是規模巨大的存量市場，還是尚待深度開發的潛在市場，這種矛盾也讓牛鐵生隱隱意識到，或許他不僅可以讓他的門店越過生死，還可以讓它們更加綻放。

有研究報告顯示，如今中國縣鎮市場人口在總人口中佔比近70%，3C、家電至少有40%的份額集中在縣鎮，市場規模約9000億。

與之相對的是，家電、電子產品在鄉鎮市場的電商滲透率或不足20%。同時，由於消費習慣、信任模式已經固化，傳統電商在縣鎮市場的獲客難度非常大。

但這不正是機會嗎？！

（圖：從去年下半年開始，手機專賣店店主們開始強烈感受到生存危機）

【談轉型：不賺錢的新零售都是耍流氓】

去年“雙十一”期間，嗅覺敏銳的牛鐵生終於找到了機會。

牛鐵生認為，20年的零售經驗、充足的資金成本以及在當地的人脈都是他的優勢，但缺產品、缺品牌、缺系統、缺數據也是他不得不面對的劣勢。因此他給自己開的轉型“藥方”是：找個靠譜平台，搭趟順風車。

那段日子裡，小米找過他、京東找過他，接觸過，思考過，半年拿不定主意。但“雙十一”那天，一個晚上，牛鐵生就決定要跑去和蘇寧“閃婚”了。

“我是一個商人，我也是要以盈利為目的的。我就是一個一點一滴做零售起來的企業，蘇寧也是做實體零售業起來的，跟我有基因相似性，但又有敏銳的嗅覺、有成功的轉型經驗、有好的模式、有穩定的人員梯隊建設。所以蘇寧更多讓我看到的希望，是模式+人。”

很快，牛鐵生拿出他在渠口商業街的一家門店和蘇寧零售雲平台展開了合作。用時33天，完成整個店面改造。在此期間，牛鐵生自己、他的店長、店員都被安排到當地蘇寧的直營店培訓，蘇寧還派駐了經驗豐富的店長提前到牛鐵生的店，直到店面開業並上正軌后才離開。

（圖：用時33天，牛鐵生的店完成大變身）

“扶上馬，送一程，我們會賣了，他們才撤的。不但開了，而且開得很好，開業兩天基本上把這一年的租金和成本就賺出來了。”牛鐵生坦言，蘇寧零售雲給他帶來了真切的改變。

比如在零售成本沒有增加的情況下零售雲幫他大大提升了SKU。以往，到了四月手機行業就要進入淡季，如今，他卻可以借助零售雲平台，進入空調等家電產品的銷售旺季。對當地手機單品類競爭者來說，這無疑是一種降維攻擊的打法。就好像原來對壘時手裡隻有一把刀子，現在卻同時擁有刀子、槍甚至手榴彈。

事實上，不只是牛鐵生的店。據蘇寧公開資料顯示，半年多的時間裡，蘇寧賦能的零售雲門店數量已達近400家，坪效均為傳統門店的幾倍甚至幾十倍。

“任何不能盈利的新零售都是耍流氓，最終你要走遠、走長，就是靠一點一滴這麼積累。”蘇寧易購集團副總裁顧偉曾多次在公開場合表示，現階段最主要的目的是能夠真正快速地把零售雲模式做大，“而更重要的一點，平台上最重要的角色就是我們的加盟商，讓他們更好地盈利、可持續地發展，這個平台才會有更持久的生命力。”

蘇寧零售集團零售雲平台總經理劉懷力也有著類似的觀點：“新零售從長遠來看，未來要看你是不是能真正帶來效益，這是根本的。而一個模式能不能持久，坪效可能不是唯一標准，能給商戶帶來持續經營的能力，才是衡量標准。”

（圖：每次的蘇寧零售雲宣講會，幾乎都是座無虛席）

【談模式：賦能-反饋-進化-迭代，小店照樣能建護城河】

那麼，問題來了，蘇寧零售雲模式到底是什麼？它又是怎樣成為縣鎮小店轉型利器的？

據了解，零售雲平台是蘇寧智慧零售能力輸出的戰略項目，實行“加盟店直營化管理”模式，全面共享蘇寧品牌、商品、銷售運營、市場宣傳、物流服務、IT、金融等能力，依托零售雲平台將成熟的零售模式賦能給合作伙伴，選品、訂貨、營銷、促銷、陳列等統一運營，讓零售商戶的門店經營變得更簡單、更有效率、更智能化。

尤其在鄉鎮市場及欠發達的縣級城市，蘇寧期望的是通過零售雲、數據雲、物流雲和金融雲，賦能第三方，展開社會化合作，共同撬動當地零售市場。

具體來說，首先是品牌授權和門店裝修，專業的設計團隊根據用戶購物習慣設計商品陳列動線﹔其次是共享蘇寧供應鏈，對門店經營品類進行重新組合，產品成交率大幅提升﹔再者，基於蘇寧多年的零售經驗和線上線下融合優勢，推出一套操作簡便、更適合傳統門店老板採購和經營的工具，同時共享蘇寧庫存、物流、售后等資源，資金成本和風險都大大降低。整個過程，都是在蘇寧有多年線上線下零售經驗的專業團隊指導下進行。

（圖：在蘇寧零售雲賦能下，牛鐵生填上了手機零售與家電零售之間的鴻溝）

於牛鐵生們而言，蘇寧零售雲的出現，相當於將他們分分鐘從單打獨斗的狀態帶入了配備神團隊的節奏。

“原來各個廠家的任務給我們套的很死，利益和風險是均擔的，比如要想拿到最好的供應鏈的價格，就得承擔最大的風險，一兩千萬的買斷。而現在零售雲就不用，庫存對我們開放，我們是定1台還是定10台，都不是問題。”牛鐵生直言，如今又找到了輕鬆掙錢的感覺。

值得一提的是，所謂賦能並不是全部。

牛鐵生介紹，他的門店叫精選店，所以最初上線的產品都是根據蘇寧在當地自營店的數據來匹配的優選產品，但開業后發現因為自己的店輻射農村市場，而且是在春節前開業，市場對冰櫃的需求特別大，便快速和蘇寧達成了調整，以滿足當地消費需求。

“這就是一個反饋系統，我們一定要傾聽，傾聽是非常重要的。”顧偉認為，門店籌建之初會基於數據預判，但在實際運營后，被賦能改造的門店后期應該有動態調整，“外界看到的我們是去年7月開的第一家零售雲門店，但其實在這家之前，我們用自營的形式在不同等級市場開了四家店試水這個模式，我們的心態是，不能讓這些老板當小白鼠。我們的合作伙伴有盈利、能夠穩定、能夠擴大，這個才是整個零售雲商業模式成立和安全的護城河。”

（圖：牛鐵生欣喜發現，轉型后品類拓展了、SKU多了、活動搞起來了、人流也跟著上來了）

【談未來：再開幾家店，再奮斗十年】

“今年54歲了，我想我還能再奮斗十年！”當自己的下半生撞上互聯網零售的下半場，牛鐵生決定“延遲退休”。

“廊坊是在京津冀的腹地，香河正好是在北京的外圍，和北京交通一體化、經濟一體化，特別像北京的七環。現在城鎮化發展速度非常快，燕郊、縣鎮家電需求非常大。就拿我們香河為例，我老家的房子旁邊，新建成了一個小區，這次空調賣得非常好。京津冀一體化，這些地方有房地產增量，蘇寧服務的正好是房地產后市場，那麼多沒有入駐的小區以后就成了我的市場。”牛鐵生認為，伴隨城鎮化新增長的地方就是零售雲資金增長的地方，也就是他未來更可以施展拳腳的地方。

據牛鐵生透露，嘗到第一個店的甜頭后，他又迅速拿出了另外兩家門店和蘇寧展開商談。根據目前的進展，位於河北廊坊和北京通州的這兩家店都將有望在今年二季度實現開業。

（5月18日，牛鐵生的第二家蘇寧零售雲門店將正式開業）

“從貨、人、場到日常管理，我跟蘇寧合作確實是充滿信心的，現在四五級市場二胎放開了，我自己想著要是哪天蘇寧的紅孩子母嬰願意放開加盟，我肯定要把自己的店拿出來，跟著蘇寧一起做。”牛鐵生已經開始暗暗盤算，如何把蘇寧的資源“物盡其用”。

當然，格局放大一步來看，這不僅僅是為了生意本身。蘇寧零售雲之所以在縣鎮市場大獲成功，得益於蘇寧的整個智慧零售模式和解決方案。

在牛鐵生看來，未來互聯網零售下半場裡，不管是阿裡巴巴說的新零售、蘇寧做的智慧零售還是京東提的無界零售，如果不能抓住四六級市場，只是在一二線城市做些所謂的零售新物種，都算不上是成功的未來零售模型。

也正是因為有了零售雲這樣的產品，有了更多的模型，蘇寧的智慧零售模式近來頻頻受到社會各界關注與點贊。繼不久前在博鰲亞洲論壇上大放異彩之后，日前，蘇寧智慧零售模式再次受到人民日報的點贊。

圖片8

（圖：蘇寧智慧零售落地后，在線下形成了“一大、兩小、多專”的業態產品族群）

作為最早提出智慧零售概念，同時也是近兩年這一波零售創新中最早做出理論突破的企業，蘇寧成為互聯網零售下半場標杆的背后，透露出的是零售行業的理性與冷靜——突破理論的成功依舊更勝過概念的打造及資本的追捧。

毫無疑問，蘇寧智慧零售模式成為了互聯網零售下半場裡的標杆樣本，直指未來零售發展方向。而不管是蘇寧、牛鐵生們還是整個行業，則都是這場變革的見証者、推動者以及最終的受益者。

注：此文屬於人民網登載的商業信息，文章內容不代表本網觀點，僅供參考。

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