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聯想對戴爾發起新一輪狙擊 欲完成最后戰略佔領
  2006年05月16日08:06 【字號 】【留言】【論壇】【打印】【關閉
  來自中國的聯想,正在給老牌電腦霸主戴爾制造麻煩。在美國,聯想的戰略是旁敲側擊削弱戴爾的定價優勢﹔在中國,聯想則打算完成最后的戰略佔領,神秘的聯想大客戶部正強勢浮出水面。

  戴爾權威首次遭遇挑戰

  憑借高效的直銷模式與近乎完美的成本控制,戴爾多年來從沒讓華爾街的分析師們失望過,可惜,這一優秀傳統在這個月畫上了句號。受電腦市場價格戰過頻、過猛的拖累,戴爾公司承認無法達到先前的第一財政季度銷售和盈利預期,該表態立刻遭遇了分析師們的冷臉。

  戴爾CEO凱文·羅林斯努力維護著直銷模式的神聖,但他暫時無法解釋戴爾的擴張速度低於市場平均增速的事實。這種現象在過去15年裡從未發生過,華爾街因此正向戴爾施加壓力。

  對聯想而言,立刻大規模進攻美國的企業市場是愚蠢的,那個市場畢竟被戴爾盤踞了十幾年。但消費電腦業務是戴爾的一個弱項,在收購IBM個人電腦后,聯想試圖從美國個人消費者那裡先打開缺口——在中國經歷了殘酷的市場洗禮后,聯想太清楚如何討個人電腦用戶的喜歡了。

  價格戰是難以避免的,追趕者沒那麼多思想包袱。這個月,聯想的THINK產品降了好幾百美元,說是為了“慶祝”合並一周年。讓戴爾苦惱的是,聯想也許以后會經常“慶祝”下去。

  數百名技術骨干抽調至大客戶部

  在中國大后方,聯想的姿態當然要高很多,其正打算完成最后的戰略滲透—佔領被戴爾、惠普等美國巨頭長期壟斷的大客戶領域。這個市場利潤極高,但進入難度很大。

  去年成立的聯想大客戶部本月不再保持神秘,這個部門在聯想中國區的組織結構裡級別極高,可以輕易動用大量公司資源,並直接對大區最高級中樞人物負責。

  本月,剛剛有數百名工程師被派駐到大客戶部在全國的分支機構裡,且全部是聯想骨干。實際上,中國幾乎不可能再有第二支類似的隊伍,因為那些工程師全部是從意大利都靈冬奧會上撤回來的,他們的服務得到了國際奧委會的稱贊。

  都靈冬奧會賽事是聯想在國際范圍的一個最大的客戶,7000多部聯想的IT設備今年2月運行在都靈冬奧會上,它們在寒冷的山脈上被頻繁使用而沒出現錯誤。這顯然成為了聯想今后游說大客戶的最棒理由,因為不會再有什麼客戶比奧運會比賽更加挑剔了。

  在中國市場試驗“專屬服務”

  聯想為奧運會設計了一個專門的IT體系,他們覺得同樣有能力為大客戶們量身定制有價值的服務。對那些大客戶而言,他們想買的絕不僅是遲早會過時的電腦,他們需要用那些設備解決自己的問題。

  一個大客戶貢獻的利潤,經常比一個小城市的電腦零售貢獻的還要多,可聯想中國掌門陳紹鵬希望他的團隊暫時先忘記賺錢,因為隻要在中國大客戶市場站住腳,聯想的后方就將徹底穩固。

  聯想復雜的“專屬服務”體系昨天終於首次披露,那是“特供”給大客戶的,核心內容是長期鎖定、貼身定制和及時響應,內容甚至比戴爾的更加嚴格與細化。一對一的客戶經理顧問服務、一對一的服務站和工程師,甚至提供一對一的電話服務人員。在中國大后方,聯想有這個服務本錢。

  聯想最高層一直在努力把中國的成功經驗“克隆”到全球,而中國市場今后也是聯想的“實驗田”與“孵化器”,隻有在這裡成功了,聯想才敢嘗試向全球推廣。對戴爾而言,沒能在去年初成功扼殺聯想,顯然是個遺憾,如果在中國市場聯想的大客戶模式實驗成功,戴爾的麻煩也許才剛剛開始。(張旭光)

來源:北京晨報 (責任編輯:陳健)
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