運營商巨額補貼失蹤:渠道被指吸血虫

2009年07月30日11:51  

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  手機補貼作為運營商推動消費者購機的有效途徑,在近兩年受到業界廣泛追捧。在過去,運營商話費補貼政策基本隻能覆蓋到運營商自有營業廳以及合作營業廳渠道,受眾非常有限。而今年以來,運營商普遍提出深度定制和終端銷售社會化的概念,其共同的一個目的就是把補貼的受眾拓展到蘇寧、國美、迪信通這樣的社會渠道。

  但是一個奇怪的現象是,這種話費補貼進入社會渠道之后卻並沒有如運營商所願,到達最終用戶手中,而是在社會化的過程中“不翼而飛”。

  筆者走遍許多國美、迪信通等開放手機營業廳后也發現,一些運營商深度定制手機、高額話費補貼手機,在這些賣場卻變成了裸機,沒有任何的話費補貼。那麼,那些高額的話費補貼去哪了呢?

  據筆者從相關方面調查了解,這些補貼通過套現的方式,流失進了部分渠道商或者是渠道合作者的口袋中。這些所謂合作者就像吸血虫一樣寄生在定制終端產業鏈中,並改變著整個定制終端銷售的模式。

  以三星I908E為例,這款手機是三星為中國移動深度定制的手機,由中國移動、三星和一家手機國代商三方進行合作推出。其中,三星提供手機,國代商提供資金平台,而中國移動提供話費補貼,把手機和話費打包成一個產品銷售。具體合作模式為,國代商從三星購買手機,中國移動提供話費補貼,然后由國代商在全國鋪貨。

  據了解,合作前期,該國代商基本在中國移動營業廳進行鋪貨,由於中國移動在這部分渠道中有足夠的控制力並管理比較規范,用戶在營業廳購買I908E基本都能享受到話費補貼的政策。

  但隨著時間推移,以及更大規模手機銷售的需要,該國代商需要在開放渠道進行I908E的鋪貨,也就是向蘇寧、國美、迪信通等賣場銷售。按照中國移動的初衷,這些渠道商在銷售I908E的同時也需要給用戶相應的補貼。然而事與願違,這些渠道商卻並沒有按照中國移動設計好的商業模式去銷售,甚至完全顛覆了中國移動的模式。

  簡單來說,就是這些渠道商並沒有把補貼補給消費者,也就是筆者在文章開頭所說的,在這些開放渠道中,原本有話費補貼的手機也變成了一部裸機。

  其具體實現方式有多種,非常典型的一種就是把補貼話費和手機分別打折銷售,例如把5000元手機和原本應該贈送的2400元補貼話費,按4000元和2000元分開銷售,也就是把2400元補貼話費套現了。由於渠道購買這些手機僅需要付手機本身的錢,而不需要掏話費的錢,也就是不到5000元,而實際上銷售卻達到了6000元,其利潤遠大於運營商規定的手機賣5000元,同時贈送2400元話費的模式。

  據筆者了解,如今這種補貼話費套現的現象已經愈演愈烈,並已經成為運營商定制終端銷售社會化的一大瓶頸。

  來源:賽迪網-通信產業報

(責任編輯:崔雷)
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