寬帶接入服務市場競爭激烈，運營商們一直堅持著免費贈送接入終端的做法。有人詬病運營商集中採購接入終端並免費送給用戶的做法，並將接入終端稱為“黑盒子”。最近有跡象表明，運營商有可能改變這種免費贈送的做法，在“黑盒子”即將變得透明的過程中，廠商又該如何分食這塊市場呢？

　　沒有規則的招標游戲

　　遼寧沈陽，2005年電信運營商的一次寬帶接入設備競標大會上，坐滿了雄心勃勃而又惴惴不安的企業代表。

　　負責華碩電腦網絡通信業務的魏敢躊躇滿志，感覺自己手上的是一份價格很低的漂亮方案。滿懷信心即將要投標時，傳來了有競爭對手的價格為零的消息。那一刻，魏敢的唯一選擇隻能是起身避讓到會場一側，輕輕搓了搓自己的鼻子，和同樣將要出局的其他廠商代表相互對視，無奈地笑一笑。

　　“遼寧那一次競標，中興白送給運營商整整10萬線寬帶接入設備，價值至少1000多萬元人民幣。”魏敢至今唏噓不已，“基本上中興和華為較勁時，就會出現這種情況。”

　　業內人士分析，中興、華為等系統廠商之所以出手如此“闊綽”，除了他們互相競爭的因素外，更重要的是系統廠商可以用賣給運營商的頭端設備(架設在電信局的寬帶系統設備)利潤進行彌補，或者是一種策略性的市場進入，即先佔領市場，以后再尋求機會賺個盆滿缽溢。“所以有時候我們去某個市場打標，突然會碰到有廠家白送的情況，那我們就隻有打道回府的份了。”魏敢表示，對於純粹的終端廠商來說，產品價格再低也是有一定成本的，不會用零標價去硬拼。隻有系統設備廠商或者與運營商有多產品業務關系的企業有這個資本，可以用其他產品利潤來平衡。所以在寬帶接入終端競標現場，時不時出現超低價或者白送的情況。

　　魏敢還記得，2004年中國電信第一次實行寬帶接入終端設備集團採購時，幾乎所有的廠家都沒有摸清頭腦，打錯了算盤。一開始接到電信集團的通知時，大家還以為是通常意義上的統購，隻要中標就會有一定量的產品在全國范圍內被使用。然而，強勢的運營商這次隻是打了一記漂亮的太極拳：名義上的集採並不是真正的統一採購，隻是統一的議價而已。電信集團先集中把價格壓得足夠低，然后各省電信公司作為採購單位按照集團的指導實際採購，選擇哪家的產品還是未知數，但是價格一定不會超過集團和各廠商的統一議價。“通常價格最低的並不是出貨量最大的。”魏認為，運營商用一些未知的因素大大降低了各廠家的報價，降低了自己的成本，是比較漂亮的一招。

　　“這就是現階段的游戲規則，要想玩就得適應。”魏敢認為，雖然因為價格過低，有的廠商選擇退出市場，但是也有廠商為了后續的市場，選擇策略性地進入。

　　對於一些系統設備廠商的“闊綽”行為，有專家提醒，運營商對華為、中興等大廠商依賴性過大，其實不是一件好事情。表面來看，他們出手犀利，可以在終端設備上暫時賠錢甚至免費贈送，但是企業的天性就是賺錢，他們一定會在某個地方再把錢賺回來。另外，少數企業運用這種手段將其他設備供應商打敗、消滅，形成壟斷態勢，這恐怕也是運營商不願看到的一件事。長遠來看，無論從成本還是從服務上，運營商過分依賴一家或者少數幾家廠商，都是一個風險。

　　誘人蛋糕該如何分食？

　　市場調查公司Infonetics在一份報告中稱，2004年全球寬帶連接客戶端設備的銷售量為7300萬台，較2003年增長了74%。Infonetics預計，這一趨勢會持續到2008年，在未來4年內，銷售量將增長191%而達到兩億台，銷售收入將增長29%而達到56億美元。

　　很顯然，這是一塊誘人的蛋糕。自然成為眾多設備廠商追逐利潤的獵場。

　　但是，目前中國寬帶接入終端設備集採型銷售模式卻為獵場外圍的“獵人”們設置了不小的門檻，因為沒有完全實現市場化，甚至有人將寬帶接入終端比喻為“黑盒子”。

　　“運營商集中採購終端設備，再免費派送給用戶。其實運營商也不情願這樣做，他們是不得已而為之。”上述業內人士表示，寬帶市場誕生初期，運營商為了快速發展用戶，不得不採用集中採購終端接入設備，免費贈送給用戶的策略。當寬帶市場趨於成熟，或者市場對於ADSL接受度較高時，寬帶用戶平穩增長，運營商就可能考慮不再統一購買終端，這時終端市場將會走向傳統的渠道銷售。“事實上，現在有些省份已經在這樣做了，比如湖南省。”魏敢認為，雖然全國寬帶接入終端市場化發展的步調不太一致，但是這一定是大的趨勢。

　　魏透露，華碩和運營商正在商談利用華碩的渠道優勢來為用戶提供一站式的寬帶接入服務。即通過和運營商合作，利用華碩的IT賣點為用戶提供包括電腦、寬帶接入終端、寬帶接入賬號以及網絡應用軟件的打包服務。“以省為單位已經有幾個試點，主要集中在南方電信。”他表示，如果以后能夠真正做起來，他會公布進一步的細節。

　　然而，當記者就寬帶接入終端是否會取消集採的問題，致電中國網通公司總裁助理朱立軍時，得到了很干脆的答案：不會。

　　百納咨詢副總裁石揚也認為，運營商集採終端好處多多。“他們不但有經驗，而且和廠商談下來的價格要比用戶自己購買的價格要便宜得多。”他認為大多數用戶偏向於運營商提供一條龍服務，因為數據設備的維護能力不是每個用戶都具備的。

　　在記者調查過程中，大多數用戶對於運營商配備的產品質量並不放心。有不少熟悉電腦、網絡技術的DIY用戶希望自己購買、安裝寬帶接入終端，從品質到價格都能做到心裡有數。

　　“終端設備放開不放開，運營商會算一本賬。”魏敢說。當運營商送終端帶來的客戶增長與不送終端的增長數達到一定比例時，也就是大家對ADSL寬帶有一定的認知，不需再利用贈送設備來刺激安裝時，運營商一定會取消此項服務。“畢竟，這是一塊很大的成本，不僅僅是硬件成本，還有千家萬戶的維護成本，所以終端進入零售市場是一個自然趨勢。”魏堅持自己的看法。