在電信代理商領域摸爬滾打三年之后，李生（化名）感到生意越來越難做了。他手下有十余名員工，主要做寬帶接入的代理。“你很難想象這個行業的競爭有多殘酷。我現在隻看到從這個行當裡消失掉的，沒有看到新進來的。”李生說。

　　讓李生感到危機還有來自中國電信的壓力。“電信在規范它的代理商。小的代理商很容易就並到大的代理商下面去，你要不樂意就隻好不做了。半年多以前就開始這樣了。”李生說。為了渡過難關，他最近也開始兼做起他領域的業務。

　　中國寬帶用戶在經過幾年的高速發展之后，寬帶接入的代理商迅速進入整合的階段。這種整合來得非常之快。它既是市場的自然整合，也是固網運營商的策略調整所致。而固網運營商調整策略的主要動因，則來自於它們面臨轉型的壓力和動力。

　　數字的萎縮

　　不同地方的電信公司對代理商施行不同的策略。在上海，“實際上，電信給的（返還）點數是提高了。但是，客戶要求的價格卻越來越低，所以，最后還是都花在了用戶身上，錢是越來越難掙。”李生說。

　　而在廣州，一位代理商則透露，電信基於對網絡容量以及成本的考慮，已經改變了寬帶發展政策，“電信已經基本上放棄了發展代理商的打算，給予代理商的費率也從原來的１００元∼１２０元?單下降到目前的５０元?單左右。因此，很多電信寬帶的代理商都倒閉或者改行。”

　　中國聯通的江蘇一級代理商戴先生則向記者透露，江蘇電信已經基本沒有寬帶接入的代理商，都是電信自己在做，“隻要有電話的地方它就可以自己找到用戶。”

　　李生告訴記者，讓代理商感到的另外一個隱憂是，如果代理商找到一些企業客戶，不小心被電信知道了，它很有可能就通過自己的渠道直接去把這些企業給“做掉”，因為它的折扣可以給得很低。而且，“它這樣做的時候根本不讓你知道，你拿它沒辦法。電信的大客戶服務部自己也在做，它有很多渠道可以拿到用戶的資料。”李生說。

　　中國電信一位處長則向記者表示，從渠道的角度來說，代理商的這種現象實屬正常。因為，任何一種產品，它的代理具有一定的周期性。比如，在產品推廣的階段，會有大量的代理商投入，而當業務達到一定程度之后，渠道就會有所變動和整合。這可能是寬帶發展到的一個周期點。原來代理商的個數很多，大中小都有，而這個周期點過去之后，可能就隻留下大一點兒的了。

　　其實，代理商的困境和整合，反映的是寬帶市場的一個重要側面，即：寬帶接入市場的競爭越來越殘酷，而競爭殘酷的直接原因是因為寬帶接入市場的增長空間越來越小。

　　寬帶用戶雖然還在增長，但卻暗藏隱憂，寬帶用戶增長速度即將放緩似乎不可避免。比如說電腦終端就是其中重要的增長瓶頸。資訊機構ＢＤＡ高級資訊顧問方美琴向記者表示，今后寬帶用戶的增長快慢將取決於ＰＣ用戶的增長速度。預計今年年末，中國的ＰＣ用戶將達到５７００萬∼５８００萬，而上半年電信運營商的寬帶用戶已經超過３０００萬，一大半的ＰＣ用戶已經裝了寬帶，剩下的那一小部分用戶中肯定有一些不需要裝寬帶。而且，目前的ＰＣ市場每年新增約３００萬∼４００萬台，如此算來，今后的某個時間段寬帶用戶每年新增數量也就停留在１００萬∼２００萬戶。“寬帶增長乏力已經出現，今年上半年的增長速度就比去年上半年減緩了。”

　　中國電信在今年上半年也已經感覺到用戶增長趨緩。有消息透露，中國電信集團總工程師韋樂平曾說：中國電信今年上半年原計劃新增５００萬寬帶用戶，但實際上僅增了３００萬，差距比較大。“寬帶發展已經形成了規模，已經跨過了運用規模的山峰，面臨下一步的發展我們的壓力非常大，要尋求新業務的發展點和新的延伸。”１１月１８日在上海舉行的“２００５亞洲寬帶發展論壇”上，上海電信網絡發展規劃部規劃處寬帶接入規劃主管馬寧如是說。

　　寬帶接入的規模增長期即將過去，而相應的增值業務卻還沒有出現“殺手級”應用，寬帶業務的主要收入來源還是接入費。其實，這才是固網運營商和寬帶接入業務代理商之間的矛盾根源，也是固網運營商所最為著急的地方。

　　規模到效益

　　從２００２年開始，中國電信、中國網通等大力推廣寬帶業務。當固網運營商的傳統話音業務收益日益下降之后，寬帶業務日益成為它們的主要利潤增長點。

　　寬帶對固網運營商的重要性還在於，它是固網運營商向綜合信息服務提供商轉型的重要基礎，許多增值業務需要與寬帶相互作用。據電信人士透露，王曉初給中國電信轉型定的目標是，要在２００７年之前使非話音業務在總收入中的比重達到３５％，長時期達到６０％以上，而目前這個數字隻有２３％。要發展非話音業務，寬帶是基礎。

　　既然寬帶用戶數量的增長即將進入瓶頸期，寬帶接入費用將不會再有高速增長，中國電信要快速提高非話音業務的份額，就隻能集中力量發展相關的增值業務。據透露，中國電信近期的一些市場動作正是圍繞這一思路展開，它要使其收入模式由規模向效益轉變。

　　“未來幾年寬帶用戶增長趨緩是必然的。對此，我們正在採取措施，最近被大家熱吵的ＩＰＴＶ就是其中之一，因為ＩＰＴＶ可以促使家庭寬帶用戶和業務得到很大的拉動。另外，在企業市場，我們推出的中小企業信息平台就是為了促使企業寬帶用戶和業務的增長。寬帶可挖掘的東西仍然很多。”１１月２３日，上海電信旗下實業公司——上海信息產業（集團）有限公司副總經理兼總工程師吳志明在接受記者採訪時說。

　　ＩＰＴＶ目前首先在上海進行試商用。吳志明表示，“發展ＩＰＴＶ就是有拓展寬帶用戶群體的考慮。因為寬帶用戶容易受到ＰＣ用戶的限制，而如果有了ＩＰＴＶ，發展寬帶就不再受到ＰＣ用戶數量的限制，隻要家裡有電視機，加上機頂盒，它可能就是一個比較復雜的ＰＣ，可以很大地帶動寬帶用戶和業務的發展。”

　　今年６月，中國電信以“商務領航”為品牌，推出中小企業信息平台，欲以拉動企業市場。很顯然，中國電信正在家庭寬帶和企業寬帶兩個市場同時加大力度。對家庭和個人寬帶用戶，中國電信著力打造“互聯星空”﹔對企業寬帶用戶，則著力打造“商務領航”。

　　打造這兩個平台的主要方法，就是發展更多的ＳＰ、ＡＳＰ（內容提供商、應用提供商）加入到這兩個平台當中來。中國電信集團一位處長表示，發展增值業務主要就是為各個ＳＰ提供服務，因為增值業務的很多應用是由社會上的各種ＳＰ來提供的，它們提供的應用多了，才能帶動需求，而用戶需求多了，才會使寬帶接入和寬帶業務越來越多。目前，中國電信正在推出各種動作來“籠絡”各類ＳＰ、ＡＳＰ。